CGPI indépendant : honoraires vs commissions ?

Vous envisagez de vous faire accompagner par un CGPI (conseiller en gestion du patrimoine indépendant), mais une question bloque : "indépendant", ça veut dire quoi exactement, et comment éviter un conseil orienté par la facturation du produit ?

Le doute est légitime : beaucoup d'acteurs se présentent comme "indépendants" parce qu'ils ne sont pas une banque ou une société financière, alors que l'indépendance qui compte vraiment se joue sur les rétrocommissions et la transparence. Nous allons comparer conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) à honoraires vs conseiller rémunéré par commissions, puis vous donne des critères concrets pour choisir le bon professionnel.

Ce que la majorité croit (et pourquoi c'est incomplet)

La majorité croit qu'un conseiller en gestion de patrimoine "indépendant" est automatiquement plus objectif qu'une banque ou un cabinet traditionnel. C'est partiellement vrai sur l'accès à plus de solutions et de placements (moins de "produits maison"), mais c'est incomplet.

Un cabinet peut être "indépendant" sur le papier et pourtant vivre de rétrocommissions versées par des partenaires financiers. Donc la bonne question n'est pas "banque ou cabinet ?" mais "qui rémunère le conseil : vous, ou les solutions recommandées ?"

La réalité terrain (faits, logique, critères)

Un CGPI, conseiller en gestion de patrimoine indépendant, au sens utile pour vous se reconnaît à un point simple : il peut expliquer sa rétribution en 30 secondes, et tout est écrit (périmètre + tarifs + mode de paiement). Le sujet n'est pas moral, il est mécanique : si le revenu dépend du support sélectionné, il existe un biais structurel (même involontaire) vers ce qui rémunère le mieux ou le plus vite.

Voici les critères rationnels à utiliser (et à exiger) auprès de tout professionnel de la gestion patrimoniale :

Rémunération : honoraires (facture) vs commissions/rétrocommissions (incluses dans les produits).

Périmètre : audit patrimonial, allocation, sélection des enveloppes (assurance vie, PEA, PER…), immobilier, fiscalité et impôts, retraite, transmission, suivi (fréquence et contenu).

Traçabilité : documents de cadrage avant toute recommandation (lettre de mission, document d'entrée en relation, conditions tarifaires).

Transparence des coûts : frais visibles (honoraires) + frais intégrés (frais de gestion, d'entrée, d'arbitrage, frais des supports, encours gérés).

Suivi : qui fait quoi, quand, et comment on mesure si la stratégie est respectée — pas "performance", mais cohérence avec objectifs, risques et horizon de placement.

Le point clé : un bon choix n'est pas "le produit X", c'est un process qui réduit les angles morts et rend les arbitrages comparables.

Comparaison des options possibles

Mais au-delà des principes, la vraie question reste : combien ça coûte vraiment ? Voyons cela en détail.

Option A — Conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) à honoraires

Ce que vous gagnez :

• Une relation plus lisible : vous payez un service de conseil patrimonial, pas un placement.

• Une comparaison plus propre entre solutions (assurance vie, SCPI, immobilier, placements financiers…), car le conseiller n'a pas besoin que "le produit paye la mission".

• Un cadre clair : périmètre, livrables, suivi, coût — y compris sur les aspects juridiques et fiscaux (impôts, transmission, création de société).

Ce que vous perdez / acceptez :

• Une facture explicite (et parfois un inconfort psychologique : "payer pour des conseils").

• La nécessité d'être exigeant sur le contenu : des honoraires ne garantissent pas la qualité si le périmètre est flou.

À exiger pour décider :

Une lettre de mission qui détaille ce que vous obtenez (audit patrimonial, recommandations, mise en œuvre, suivi des encours) et combien ça coûte.

Option B — Conseiller rémunéré par commissions (banque ou cabinet)

Ce que vous gagnez :

• Moins de frais "en face", parfois aucune facture directe.

• Une exécution facile si vous acceptez l'écosystème de placements proposé.

Ce que vous perdez / risquez :

• Une difficulté à comparer : les coûts sont souvent "dans" les solutions (assurance vie, SCPI, fonds…), pas dans une ligne d'honoraires.

• Un biais possible vers des solutions plus chargées en frais ou rétrocommissions, favorables aux partenaires fournisseurs du conseiller.

• Une relation où l'économie dépend davantage de la vente et de la collecte que du conseil professionnel.

À exiger pour décider :

Le détail des frais, des rétrocommissions perçues et la logique de rémunération, sinon, vous comparez à l'aveugle.

Option C — Vous faites seul

Ce que vous gagnez :

Aucun coût de conseil, autonomie totale sur vos placements et affaires patrimoniales.

Ce que vous perdez / risquez :

• Les erreurs de structuration (mauvaise enveloppe, incohérence fiscale et impôts, mauvais niveau de risque sur vos placements financiers).

• Le manque de discipline et de suivi des encours (souvent le vrai coût caché).

• Une stratégie qui n'intègre pas correctement la transmission, la protection juridique, l'immobilier ou la création de société patrimoniale.

Quand c'est rationnel :

Patrimoine simple, objectifs simples, et capacité à exécuter méthodiquement en France comme à l'étranger.

Criteria	Option A : CGPI indépendant (honoraires)	Option B : Conseiller commissionné (banque/cabinet)	Option C : Vous faites seul
Coût visible	Facture explicite (audit, suivi, mise en œuvre)	Souvent 0€ en face, mais frais intégrés aux produits	0€ conseil
Gains clés	Relation lisible ; comparaison propre (assurance vie, SCPI, immo) ; cadre clair (fiscalité, transmission)	Exécution rapide ; pas de facture directe	Autonomie totale
Risques / pertes	Inconfort "payer pour conseils" ; exige périmètre précis	Biais vers produits rémunérateurs ; coûts fragmentés/durs à comparer	Erreurs structuration (enveloppes, fiscalité, risque) ; manque discipline/suivi
À exiger	Lettre de mission détaillée (livrables, coûts, suivi encours)	Détail frais + rétrocommissions perçues	-
Rationnel si	Plusieurs objectifs (retraite, immo, transmission)	Acceptez écosystème fermé	Patrimoine simple + compétences exécution
Coût exemple (250k€, 10 ans)	~20 000 € (5k€ an1 + 0,6%/an)	~45 000 € (frais + rétro)	0 € conseil

 

Erreurs à éviter

• Choisir un CGPI "indépendant" sans demander comment il est rémunéré (phrase exacte, puis écrit — rétrocommissions ou honoraires ?).

• Signer une mission floue : "audit + conseils" sans livrables, sans délais, sans suivi des encours défini.

• Comparer uniquement le cachet et oublier les frais intégrés des placements (vous ne comparez alors pas le coût total de votre investissement).

• Chercher "le meilleur support" (assurance vie, SCPI, immobilier…) au lieu d'une stratégie patrimoniale globale (objectifs, horizon, risque, liquidité, fiscalité, impôts).

• Juger sur des promesses de performance ou de prosper : ce qui compte, c'est la méthode, le contrôle et la cohérence avec vos objectifs financiers.

Dans quels cas cette solution est pertinente (et dans quels cas non)

Pertinent de recourir à un CGPI à honoraires si :

• Vous voulez un conseil patrimonial où le coût est explicite et la logique claire (cachet, pas de rétrocommissions cachées).

• Vous avez plusieurs objectifs (retraite, immobilier, création de société, transmission, optimisation des impôts) et besoin d'une stratégie cohérente.

• Vous voulez un suivi régulier de vos encours et des arbitrages encadrés, pas une recommandation "one shot".

• Votre situation implique des aspects professionnels, juridiques ou fiscaux complexes (entreprise, affaires, impôts, SCPI, placements financiers diversifiés).

Moins pertinent si :

• Votre situation patrimoniale est très simple, et vous savez déjà exécuter (allocation, enveloppes, discipline de placement).

• Vous refusez par principe de payer des honoraires : dans ce cas, assumez un modèle commissionné, mais soyez strict sur la transparence des rétrocommissions et les frais totaux.

• Vous attendez un "truc" ou un produit miracle : ce n'est pas un besoin de conseil patrimonial, c'est un besoin de cadrage.

Honoraires vs commissions : le vrai sujet, c'est le coût total (pas le prix "en face")

L'erreur classique, c'est de comparer un CGPI "à honoraires" avec un conseiller "gratuit" rémunéré par commissions ou rétrocommissions, comme si c'était 0€ vs X€. En réalité, vous comparez presque toujours deux façons de payer : soit vous payez le conseil directement (tarification), soit vous le payez indirectement via les supports (commissions, rétrocommissions et frais intégrés dans vos encours).

Honoraires : un coût visible… et donc maîtrisable

Avec une rétribution, vous savez :

• Combien vous payez pour votre conseil patrimonial.

• Pour quoi vous payez (audit, recommandations, mise en œuvre, suivi des encours et placements).

• Quand vous payez (ponctuel, abonnement, pourcentage d'encours gérés, etc.).

Ce n'est pas "moins cher" par principe. Mais c'est comparable et négociable : vous pouvez ajuster le périmètre (audit + plan d'action sur vos objectifs financiers, immobiliers et fiscaux, puis suivi trimestriel des placements) au lieu d'acheter un "package" implicite noyé dans des frais.

Commissions et rétrocommissions : un coût souvent intégré… donc plus dur à comparer

Quand un conseiller est rémunéré par commissions ou rétrocommissions versées par ses partenaires fournisseurs, le coût n'apparaît pas toujours comme "facture de conseil patrimonial". Il se loge souvent dans :

• Des frais du contrat d'assurance vie, PER, etc.

• Des frais des supports de placement (fonds, unités de compte, SCPI/OPCI, immobilier pierre-papier…).

• Des frais d'entrée ou frais sur versement.

• Des frais d'arbitrage sur vos encours, ou des options spécifiques.

Le problème n'est pas seulement "payer des frais". Le problème, c'est que :

Vous comparez mal, car le coût est fragmenté entre conseil, produit et partenaire.

Vous ne savez pas toujours quelle part rémunère le conseil vs le support vs le fournisseur via rétrocommissions.

La structure incitative peut pousser vers des solutions de placement plus chargées en frais (même sans mauvaise intention du professionnel).

La seule comparaison rationnelle : "périmètre équivalent"

Pour décider entre CGPI à honoraires et conseiller commissionné, vous devez comparer à service égal. Posez le cadre, sinon vous comparez des pommes et des poires.

Périmètre minimal à mettre sur la table :

• Conseil patrimonial : audit + stratégie + allocation des encours.

• Mise en œuvre : ouverture des enveloppes (assurance vie, PEA, PER, SCPI…), sélection des supports de placement, exécution des investissements.

• Suivi : fréquence (mensuel/trimestriel/annuel), arbitrages, adaptations fiscales (impôts, transmission, immobilier).

Exemple chiffré (sur 250 000 € investis, 10 ans) :

• CGPI indépendant (honoraires) : ~5 000 € an 1 + 0,6%/an suivi (dégressif) = ~20 000 € total.​

• Conseiller commissionné (rétrocommissions) : 2,5% frais entrée (6 250 €) + 1,5%/an = ~45 000 € total (sans compter performance moindre).​

Ensuite seulement, vous comparez le coût total :

Coût du conseil (honoraires CGPI) + coût des solutions (frais de contrat + frais de supports)

vs

Coût des produits (frais de contrat + frais de supports) + coûts indirects (rétrocommissions perçues par les partenaires, frais d'entrée sur placements, choix de supports financiers plus chargés, etc.)

L'idée est simple : si l'un affiche "0€ de conseil", demandez-vous immédiatement où se trouve la rétribution… et si elle augmente avec le type de produit ou de placement recommandé.

Exemple concret (simple, sans chiffres)

Option 1 : CGPI à honoraires Vous payez un audit patrimonial + un suivi de vos encours. Ensuite vous pouvez choisir des supports de placement plus sobres en frais, parce que la rétribution du conseiller n'a pas besoin d'être "portée" par le produit ou par des rétrocommissions fournisseurs.

Option 2 : conseiller commissionné Vous ne payez pas de rémunérations visibles, mais la tarification passe par les supports et les partenaires. Le risque est de vous retrouver avec une addition "silencieuse" : frais plus élevés sur vos encours, frais d'entrée sur placements, supports financiers moins efficients, et donc une comparaison impossible sans tout remettre à plat.

La phrase qui doit guider la décision

Ne demandez pas "combien ça coûte ?" au singulier. Demandez :

"Quel est le coût total (conseil + produits de placement + suivi des encours) à périmètre équivalent ?"

"Qu'est-ce qui fait varier ce coût si on change de solution ou de fournisseur ?"

C'est exactement là que le modèle "honoraires" devient un avantage décisif : il transforme un marché flou ("gratuit", "indépendant", "meilleur placement") en décision rationnelle ("périmètre, transparence, coût total, alignement entre conseiller et client").

Cas concret : assurance vie (où les rétrocommissions biaisent le plus)

Ce que vous croyez : "Une assurance vie = enveloppe standard, peu importe qui conseille."
Erreur : la rémunération (banque/CGPI) se loge dans les frais du contrat et des supports UC/SCPI, orientant les choix.

Les biais cachés :

• Frais sur versement : rognent votre capital dès l’entrée.

• Frais de gestion : annuels sur encours, pèsent à long terme.

• Frais d’arbitrage : pour passer fonds euro → UC/SCPI.

• Rétrocommissions UC : distributeur payé par les frais des supports.

Résultat : si "gratuit", le conseil favorise souvent ce qui rémunère le mieux.

Ce que livre un CGPI indépendant (honoraires) :

• Contrat justifié (frais, UC, souplesse).

• Allocation cohérente (risque, horizon, fiscalité).

• Supports choisis pour vous, pas pour "rémunérer".

• Suivi/arbitrages documentés (MIF 2 : rétrocessions reversées ou interdites).

Décision : comparez coût total (conseil + frais produits). La rétribution rend audible ce qui reste opaque ailleurs.

Tarifs moyens CGPI honoraires :

• Premier RDV : 150 €.

• Bilan/stratégie : 1 500-10 000 € (selon complexité).

• Suivi annuel : 0,5-0,6% encours (dégressif, ex. 2 200 €/an sur 360k€).

Vs commissions : frais entrée 2,5-5%, gestion 1-2%, commissions sur UC = coût total plus élevé sur durée.​

Source : choisir-conseiller-patrimoine

What you need to remember

Si votre objection est "comment être sûr que c'est vraiment indépendant ?", la réponse est factuelle : comparez les modèles de rémunération (honoraires vs rétrocommissions), exigez des éléments écrits (périmètre de conseil, tarifs, politique des partenaires, suivi des encours).

Si vous privilégiez l'alignement des intérêts, la transparence sur les impôts et frais, et la comparabilité des placements, le recours à un CGPI, conseiller en gestion de patrimoine indépendant,  à honoraires est le choix le plus rationnel : la relation est structurée comme un service professionnel, pas comme une vente de produits financiers.

La prochaine étape utile est de confronter votre cas (objectifs patrimoniaux, horizon d'investissement, contraintes financières et juridiques, niveau de complexité de vos affaires) à ce cadre avant de choisir une solution de placement ou un fournisseur de contrat en France.

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